Nutzungsbasierte vs. ergebnisbasierte Preise im Zeitalter der KI-Agenten

Wenn es um die Preisgestaltung für KI-Agenten geht, sprechen alle über ergebnisbasierte Preise, als wären sie eine neue Erfindung; das sind sie nicht.

Bevor Unternehmen KI-Agenten einsetzten, beauftragten viele Business-Process-Outsourcing-Anbieter (BPO) mit Kundenservice, Vertrieb, Inkasso und anderen operativen Aufgaben. Die Preisdebatte war weitgehend dieselbe: Sollten Kunden für den Arbeitsaufwand bezahlen, der zur Erledigung der Aufgabe nötig ist, oder für das Ergebnis selbst?

2022 stellte HFS Research fest, dass rund zwei Drittel der BPO-Kunden es bevorzugten, für Geschäftsergebnisse statt für Agentenstunden zu bezahlen. Dennoch wurden viele BPO-Verträge weiterhin nach Kopfzahl oder Zeitaufwand abgerechnet.

Warum ergebnisbasierte Preise im BPO populär wurden

Klassische BPO-Preismodelle waren nutzungsbasiert; Verträge wurden nach der Anzahl der bereitgestellten Agenten oder Stunden berechnet. Doch daraus entstand ein Effizienzparadox:

Stellen Sie sich vor, ein Anbieter senkt durch Automatisierung und bessere Prozesse die Zahl der benötigten Agenten von 100 auf 70. Der Kunde spart Geld, aber der Anbieter verliert 30 Prozent seines Umsatzes. Der Anbieter wird im Grunde dafür bestraft, effizienter zu werden.

Ergebnisbasierte Preise verändern den Anreiz. Wird der Anbieter für gelöste Fälle, eingezogene Zahlungen oder abgeschlossene Anträge bezahlt, kann er seine Margen verbessern, indem er dasselbe Ergebnis mit weniger Ressourcen liefert. Kunde und Anbieter profitieren von derselben Verbesserung.

Ergebnisbasierte Preise schaffen außerdem mehr Rechenschaftspflicht. Eine große menschliche Belegschaft zu steuern ist schwierig, und die Leistung wird von Faktoren wie Einstellung, Schulung, Fluktuation, Anwesenheit, Führung und Anreizen beeinflusst. Ein Kunde, der Tausende von Agentenstunden einkauft, hat womöglich trotzdem wenig Gewissheit, dass die Arbeit das erwartete Ergebnis bringt.

Für Ergebnisse zu bezahlen verlagert mehr Verantwortung auf den Anbieter; der Kunde kauft keine Arbeitskraft, sondern fertige Arbeit.

Warum manche BPO-Verträge arbeitsbasiert blieben

Ergebnisbasierte Preise ermöglichen es Anbietern mitunter, Gewinne zu erzielen, die von der tatsächlich erbrachten Arbeit entkoppelt sind. Stellen Sie sich vor, derselbe fünfminütige Inkasso-Anruf treibt in einem Fall eine Rechnung über 500 $ ein und in einem anderen eine über 50.000 $. Berechnet der Anbieter einen Prozentsatz des eingezogenen Betrags, kann der zweite Anruf das Hundertfache an Umsatz erzeugen, obwohl die erbrachte Leistung nahezu identisch war.

In einem solchen Fall kann der Kunde (zu Recht) fragen, ob der Anbieter diesen zusätzlichen Wert tatsächlich geschaffen hat oder schlicht von der Größe der Transaktion profitierte. Arbeitsbasierte Preise vermeiden einen Teil dieser Debatten: Kunden zahlen für einen klaren Input, etwa Agentenzeit, und behalten den Mehrwert, den ihre Marke, ihr Produkt und ihr Geschäftsmodell erzeugen. Arbeitsbasierte Preise lassen sich oft leichter zuordnen, budgetieren und prüfen.

Warum die KI die Debatte zurückgebracht hat

Da KI-Agenten Arbeit direkt ausführen können, ist die klassische Software-Lizenz pro Nutzer keine natürliche Preiseinheit mehr, weshalb Arbeit andere Preismodelle für KI-Agenten erfordern kann.

Nutzungsbasierte Preise bieten eine Alternative über Minuten, Konversationen, Token oder API-Aufrufe, doch Nutzung misst Aktivität statt Erfolg.

Ergebnisbasierte Preise koppeln die Abrechnungseinheit enger an das, was der Kunde erledigt haben möchte, etwa eine gelöste Anfrage, einen gebuchten Termin oder eine abgeschlossene Zahlung.

KI macht diese Ergebnisse zudem leichter messbar. Konversationen, Tool-Aufrufe, Weiterleitungen und Systemaktualisierungen lassen sich alle erfassen. Funktional betrachtet sind KI-Preismodelle — ob nutzungs- oder ergebnisbasiert — nichts Neues, aber sie werden für mehr Workflows praktikabel.

Warum sich manche Kunden im KI-Zeitalter für nutzungsbasierte Preise entscheiden

Erstens: KI braucht keinen Anreiz, um härter zu arbeiten.

Ein menschlicher Betrieb kann ohne die richtige Führung und die richtigen Anreize an Produktivität verlieren. Ein KI-Agent wird nicht langsamer, weil er nach Minuten bezahlt wird. Einmal bereitgestellt, folgt er dem Workflow, für dessen Ausführung er entwickelt wurde.

Der Anbieter braucht weiterhin einen Anreiz, die Leistung zu verbessern, doch der kann aus Wettbewerb, Kundenbindung, Qualitätszusagen und Leistungsgutschriften entstehen.

Zweitens: Der Wert eines Ergebnisses kann wenig mit der erbrachten Leistung zu tun haben.

Stellen Sie sich einen KI-Agenten vor, der die Zustellung eines Pakets im Wert von 30 $ bestätigt, und einen anderen, der die Zustellung eines Pakets im Wert von 3.000 $ bestätigt. Konversation, Workflow, Infrastruktur und technische Komplexität können nahezu identisch sein. In diesem Fall erinnert das Preismodell an wertbasierte Preisgestaltung, die möglicherweise nicht die transparenteste Option ist.

Sollte der Anbieter deutlich mehr verdienen, nur weil das zweite Paket wertvoller ist?

Manchmal ergibt diese Struktur Sinn. Fairerweise überträgt ergebnisbasierte Preisgestaltung auch Risiko auf den Anbieter, und Risikoübernahme hat ihren Preis. Die Frage ist, ob dieser Aufschlag tatsächlich übernommenes Risiko abbildet oder nur die Transaktionsgröße. Manche Kunden zahlen lieber transparent für die eingesetzte Technologie und behalten den Mehrwert, den ihre eigenen Produkte und ihr Geschäftsmodell schaffen.

Die Antwort heißt Flexibilität

Nutzungsbasierte Preise bieten Transparenz.

Ergebnisbasierte Preise bieten Rechenschaftspflicht.

Kunden sollten das Modell wählen können, das am besten zu ihrem Geschäft passt.

Manche Kunden bevorzugen nutzungsbasierte Preise, weil sie planbare Stückkosten und klare Transparenz darüber bieten, wofür sie zahlen. Andere bevorzugen ergebnisbasierte Preise, weil sie mehr Leistungsrisiko auf den Anbieter verlagern.

Die richtige Wahl hängt vom Workflow ab, davon, wie Erfolg gemessen wird, und davon, wie viel Verantwortung der Anbieter tatsächlich steuert.

Für manche Bereitstellungen funktioniert ein Hybridmodell am besten. Dieses kann eine Nutzungsgebühr mit Leistungsboni, Gutschriften oder ergebnisbasierten Anpassungen kombinieren.

Es gibt kein universell überlegenes Modell. Das richtige folgt der Verantwortung: Wenn Kunden den Agenten steuern, bieten nutzungsbasierte Preise Transparenz; wenn der Anbieter für das Ergebnis verantwortlich ist, schaffen ergebnisbasierte Preise Übereinstimmung. Flexibilität ist kein Kompromiss. Sie ist die richtige Antwort auf eine Frage mit mehr als einer richtigen Struktur.

Die Preisgestaltung für KI-Agenten sollte der Verantwortung folgen

Bei Retell unterstützen wir nutzungsbasierte, ergebnisbasierte und hybride Preismodelle.

Wenn Kunden ihre Agenten selbst erstellen und steuern, bieten nutzungsbasierte Preise Transparenz und Flexibilität. Wenn Retell die Verantwortung dafür übernimmt, ein klar definiertes Ergebnis zu liefern, können ergebnisbasierte Preise für bessere Übereinstimmung sorgen.

Kein Preismodell ist immer überlegen. Das richtige Modell hängt davon ab, wer die Arbeit steuert, wer Wert schafft und wer das Risiko trägt.

‍

Sie überlegen, wie Sie den Einsatz eines Agenten bepreisen sollen? Lassen Sie uns besprechen, welches Modell zu Ihrem Workflow passt.

Sprechen Sie mit unserem Team